Je ne vous le répéterai jamais assez… Connaître ses indicateurs spa est essentiel. Pourquoi?
Parce que j’entends trop souvent :
– « Je voudrais être augmentée mais mon Directeur ne veut rien entendre… »,
– « J’ai besoin de recruter une personne supplémentaire mais on me dit qu’avec la crise, ce n’est pas le moment »,
– «Je voudrais investir dans une machine mais mon directeur me dit que le budget CAPEX est épuisé pour cette année et que je dois préparer mon argumentaire »
– « mon Directeur me dit que maintenant qu’on a investi dans une belle marque de soins et beaucoup de matériel, il faut commencer à gagner de l’argent et ça me stresse … »
Des questions variées et pourtant, une seule réponse : les indicateurs spa.
Les indicateurs ne sont pas réservés aux spa managers qui aiment les chiffres ou qui ont fait des études de commerce. C’est beaucoup plus simple et vous avez tous les outils, notamment avec votre logiciel spa. Et non les indicateurs ne sont pas simplement des chiffres pour remplir en fin de mois un tableau excel qui fera plaisir à votre Direction.
Dans cet article, je vous explique pourquoi en 5 raisons
Mon histoire d’amour avec les indicateurs spa…
J’ai eu la chance de faire ma première conférence en 2017 dans l’enceinte du « Village Spa » au Congrès des Nouvelles Esthétiques sur le thème « Y a-t-il un pilote dans le Spa ? ». J’expliquais l’enjeu des indicateurs ou KPI (Key Performance Indicators, Indicateurs de Performances) pour le spa où gagner de l’argent est compliqué. J’avais lancé mon activité de consultante spa huit mois plus tôt. J’avais occupé des postes en direction commerciale en hôtellerie pour des fonds d’investissement et les chiffres étaient ma « religion »…
Aujourd’hui ma passion pour le bien-être et la pratique que j’en fais en tant que professeure de yoga, conseillère agréée en fleurs de Bach ou massothérapeute m’en ont donné une vision plus holistique. Mais je pourrais re-faire la même conférence car je continue de penser que comprendre, créer et piloter des indicateurs est indispensable pour gérer un spa. C’est d’ailleurs un des éléments qui donne au/à la spa manager toute sa dimension de chef d’entreprise ou « spapreneur(e) ».
Je sais qu’on enseigne pas la création, le suivi et l’analyse d’indicateurs spa en formation de spa manager.
Pourtant, les indicateurs spa permettent de:
– gagner de l’argent
– soulager sa charge mentale de spapreneur(e)
– développer son audace entrepreneuriale
– s’adapter rapidement et de façon agile à son marché
– se projeter et de projeter l’activité de son spa sur les prochains mois/prochaines années.
Raison n°1 : Gagner de l’argent
Vous allez me dire que c’est évident. Et pourtant de nombreux spa managers ne prennent pas le temps d’aller au bout de la démarche. Ils sortent leur chiffre d’affaires, le répartissent en typologie (soins, produits, entrées espace bien-être) et souvent s’arrêtent là. Donc ces indicateurs spa ne sont pas révélateurs de la rentabilité réelle du spa. Il faut aller au bout de la démarche :
– identifier pour chaque typologie de chiffre d’affaires (CA) les charges associées (salariales, énergie, linge, distribution…);
– et aller le plus loin possible dans les refacturations en interne (ex : l’électricité pour chauffer le spa ou entretenir le spa).
Vous aurez alors le coût de revient réel de votre spa et vous calculerez votre taux de marge pour connaître sa profitabilité réelle. En faisant la différence « entrées-sorties » (charges/CA), vous saurez si vous gagnez ou si vous perdez de l’argent. Et si concrètement vous vendez vos soins, produits et accès espace bien-être suffisamment chers pour gagner de l’argent.
Des indicateurs spa bien calculés permettent donc de gagner de l’argent.
Raison n°2 : Soulager sa charge mentale de « spapreneur(e) »
Calculer ses indicateurs spa régulièrement vous permet de savoir en permanence où vous en êtes sur le plan financier. Si chaque soir vous notez votre chiffre d’affaires du jour dans un tableau excel qui vous calcule le “Reste à faire” par rapport à votre objectif mensuel, vous savez précisément ce que vous devez encore encaisser avant la fin du mois. Ajoutez une formule pour rapporter ça au nombre de jours de travail dans la mois et vous savez ce que vous devez encaisser chaque jour pour tenir cet objectif.
Comparez-le avec votre portefeuille de rendez-vous clients à date et vous saurez si vous pouvez tenir votre objectif au rythme actuel. Si besoin, vous pouvez mettre en place des actions de dernière minute pour aller chercher les ventes qui vous manquent. Vous pouvez peut-être aussi décaler certaines dépenses pour limiter vos charges du mois. Si vous pouvez tenir votre objectif sans action supplémentaire, vous pouvez soit challenger votre objectif si vous êtes dans cette énergie avec une équipe au complet soit vous autoriser à ralentir si un de ces éléments vous manque.
Dans tous les cas, calculer vos indicateurs spa vous permet de savoir où vous aller et de fait, de soulager votre charge mentale.
Raison n°3 : Des indicateurs spa pour développer son audace entrepreneuriale
Les indicateurs spa permettent aussi de vérifier que ce que vous avez mis en place produit les effets que vous recherchez. En effet, pouvez facilement créer des indicateurs pour tout ce que vous souhaitez analyser dans votre activité.
Imaginons que vous décidiez de créer une opération spéciale « -10% » pour booster les ventes de soins sur les créneaux moins demandés sur un mois. Vous pourrez suivre le nombre de soins vendus pendant cette opération et les CA Soins et Produits correspondants. Peut-être constaterez-vous que vous réussissez à toucher sur ces créneaux des personnes plus disponibles, moins pressées en sortant de chez vous donc avec une proportion plus forte à acheter des produits.
Si vous avez un restaurant associé, vous pourrez suivre le nombre de déjeuners vendus à cette clientèle spécifique (si les créneaux de soins sont sur la matinée). Vous pourrez aussi regarder par quel canal les clients ont réservé, téléphone ou internet. Cela aura un impact sur le coût de revient de la réservation. Vous pourrez même comparer ces chiffres à ceux réalisés l’année précédente durant la même période et tirer vos conclusions.
Grâce aux indicateurs spa vous savez précisément ce qui “marche” et ne “marche pas” dans ce que vous mettez en place et vous pouvez rapidement réagir…De quoi vous donner envie de prendre des initiatives et d’être un(e) spapreneur(e) audacieux(se) !
Raison n°4 : Développer sa capacité à s’adapter rapidement
Nous évoluons dans un contexte économique chahuté qui entraîne des changements de consommation. Nous faisons face à des clients plus prudents, qui attendent un peu plus pour consommer, réduisent leur panier moyen, se décident parfois en toute dernière minute… Dans ce contexte, il est important de savoir adapter rapidement son offre pour ne pas laisser durer trop longtemps une situation qui pourrait mettre en danger votre business. C’est ce qu’on appelle l’agilité en stratégie d’entreprise.
Nous avons vu que vous pouviez créer des indicateurs pour chaque action que vous mettez en place, chaque flux de personnes ou d’argent qui se fait dans votre spa. Cela signifie que si vous connaissez les fondamentaux de votre business model spa, à savoir “comment je gagne de l’argent avec mon spa”, il est simple de décider ce que vous souhaitez analyser dans une action donnée. Dès que cette gymnastique cérébrale est acquise, vous l’appliquez pour ce que vous souhaitez…
Conséquence : si en tant que professionnel(le) de votre spa, vous ressentez une évolution de la demande ou du comportement de vos consommateurs (modification des délais de réservation, évolution brutale du nombre de no shows, demande forte pour un soin que vous n’avez pas encore à la carte….) n’hésitez pas : ME-SU-REZ. Mettez en place sur une période donnée l’indicateur correspondant. Celui-ci vous permettra de valider ou non un ressenti et de vous adapter en prenant des décisions. La Direction de l’hôtel les validera plus facilement car ces indicateurs spa serviront de preuve !
Raison n°5 : Des indicateurs spa pour se projeter avec son entreprise à plus long terme
Vous souhaitez intégrer une nouvelle marque? Recruter un(e) spa thérapeute supplémentaire ? Créer autre cabine pour répondre à la demande de vos clients ? Vous avez identifié un nouvel équipement (sauna infra-rouge, lit d’eau…) qui vous apportera un chiffre d’affaires supplémentaire conséquent ? C’est la 5ème raison pour laquelle vos indicateurs spa sont indispensables : vous permettre de projeter votre spa et vous même à plus long terme.
En créant vos indicateurs phares et en les remplissant régulièrement (toutes les semaines si nécessaire mais en général tous les mois), vous allez pouvoir créer un historique de données. Sur la base de cet historique, vous allez identifier au niveau macro les saisonnalités, les pics d’activités, les tendances d’évolution de votre chiffre d’affaires. Au niveau micro vous pouvez analyser l’évolution de vos marges par prestation. Vous saurez ce qui vous fait gagner de l’argent et qui pourrait être réalisé en plus grands volumes. Vous pourrez également suivre l’évolution du taux d’occupation effectif de vos praticiennes, le taux d’occupation de vos cabines…. Et le jour où vous souhaiterez investir dans tel ou tel domaine, il suffira de reprendre vos chiffres pour savoir si le projet est pertinent ou pas.!
Vous l’avez compris, suivre ses indicateurs spa est indispensable. Vous êtes convaincu(e) ? Alors
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