Booster son chiffre d’affaires spa en été saison dure de 2 à 6 mois suivant la localisation. Les difficultés que rencontrent les spas urbains dans ces régions se retrouvent dans ces établissements saisonniers. Mais ils nécessitent d’être traités plus rapidement sous peine de « planter » la saison. Les spa managers doivent être sur tous les fronts et décider, agir et réagir très vite. Quelles actions simples prioriser pour bien terminer cette saison été 2023 ?
En spa saisonnier, il faut démarrer vite et bien. Les contraintes financières et matérielles d’exploitation sont supérieures à celles d’un spa ouvert à l’année:
- logements du personnel pris en charge par l’employeur (dans la plupart des cas),
- demandes de rendez-vous qui se concentrent sur les mêmes créneaux de soins,
- difficultés de recruter massivement en peu de temps,
- contrats de travail parfois trop courts pour être intéressants…
Il est donc essentiel de commencer à générer un chiffre d’affaires maximal le plus rapidement possible. Un véritable enjeu pour les spa managers qui devraient se faciliter la tâche grâce à cinq actions clés.
1 – Un maître-mot : la PO-LY-VA-LEN-CE
Trouver la bonne structure d’équipe
Pour booster son chiffre d’affaires spa, faut-il avoir des spa praticiennes, des spa réceptionnistes et des intendant(e)s spa ? Ou des collaborateurs capables de faire toutes ces tâches ? Le débat semble éternel mais en spa saisonnier, il n’y a pas photo. En saison, le rythme est plus intense. Entre les blessures, les abandons de postes ou les postes qui n’ont pas été pourvus faute de candidat, la polyvalence est obligatoire. Vous aurez ainsi l’assurance de gérer un maximum de situations imprévues sans annuler de soins et donc sans nuire à votre chiffre d’affaires
Concrètement, on fait quoi ?
Faîtes participer l’ensemble de votre équipe aux formations qui permettront de faire tourner le spa tout l’été :
- formation aux marque pour les soins
- et formation au logiciel de réservation et à la prise en charge client pour assurer la réception.
Vous valoriserez vos praticien(ne)s en leur montrant que vous leur faîtes confiance et vous les ferez monter en compétences. Vous diversifierez leurs tâches et vous assurerez, même en cas d’absence de dernière minute, la continuité de vos soins.
2 – Ayez une vraie politique de free-lances
Le recrutement spa en pleine révolution
Les recrutements de spa thérapeutes sont devenus compliqués. Certains choix de profils se font par défaut faute de candidats. Et pour la même raison, certains postes ne sont pas pourvus. Recourir à des praticien(ne)s free-lance est pratiquement inévitable pour réussir à booster son chiffre d’affaires spa.
La recherche de free-lance peut vite devenir une galère si vous ne l’anticipez pas. Au lieu de pouvoir répondre immédiatement à un client qui vous demandera un soin pour le lendemain alors que votre équipe de permanent(e)s est au complet, vous risquez de devoir passer 5 appels avant de trouver une ressource disponible. Pour ensuite confirmer au client qui, sans confirmation immédiate, aura peut-être déjà réservé une autre activité à la place de son soin. Soit beaucoup de temps et d’argent perdus
Concrètement, on fait quoi ?
- Pré-sélectionnez en amont de la saison vos free-lance;
- Etablissez un contrat de prestation « type », fixez les tarifs afin qu’il n’y ait aucune ambiguïté sur ce sujet (TTC ou HT ? Free-lance ou extra ?)
- Recueillez les disponibilités de chacun(e) pour « ouvrir » leurs plannings;
- Demandez-leur de s’engager de façon ferme sur ces dates pour que vous puissiez confirmer immédiatement les rendez-vous aux clients quand votre équipe de permanent(e)s n’est plus disponible.
En contrepartie, engagez-vous sur des délais de rétrocession (délai de 24h, 48h ou 72h à partir duquel, si le/la freelance n’a pas de soins, il/elle supprime sa disponibilité sur cette journée pour prévoir autre chose) raisonnables. Et bien sûr, mettez en place une politique d’annulation des soins à plus de 24h. Vous pourrez ainsi facturer les no-shows et rémunérer les thérapeutes free-lance quoi qu’il arrive.
Le respect de ces points est essentiel. Vous offrirez ainsi à vos free-lances des conditions et un cadre de travail qui devraient les fidéliser.
3 – Optimisez l’agenda des soins…et la présence de vos équipes !
Entre respect de la législation et besoins opérationnels
En saison, il faut jouer entre des plannings fixés à l’avance et une disponibilité maximale des ressources sur les créneaux de soins les plus demandés. Pendant longtemps on considérait les thérapeutes au service de leur planning en expliquant qu’on ne pouvait pas faire autrement. Dans certains établissements, les jours de congés « sautaient » allégrement en dernière minute parce qu’il y avait de la demande client….
Vous le savez, vous pourriez vendre 3, 4 ou 5 fois certains créneaux les plus demandés. Dans cette situation, la solution ne doit pas être de ré-ouvrir le planning d’une salariée OFF en dernière minute. Cette pratique n’est plus concevable en 2023 et risque de provoquer un désengagement des équipes.
Au contraire, vous devez garder en tête que ce n’est pas le client qui choisit son horaire de soin. Il émet une préférence et vous lui confirmez la disponibilité. Si ce n’est pas possible (ni salarié(e) ni freelance disponible), vous lui contre-proposez un autre créneau qu’il acceptera ou refusera. Il est préférable de renoncer à une heure de soin par manque de ressource plutôt que de nuire au bien-être de vos thérapeutes et à leur motivation.
Concrètement, on fait quoi ?
Etablissez dès le départ des planning fixes avec deux jours de congés consécutifs par semaine. En 2023, ce point n’est pas négociable car
- les organismes corporels récupèrent mieux avec 48 heures de repos (et nous sommes sur des métiers très « physiques)
- et la plupart des hôteliers ont acté ce point cette année. Donc si vous ne le faîtes pas, vous partez « désavantagé(e) » pour vos recrutements.
Tenez-vous y un maximum. Certes la modulation du temps de travail autorise à faire varier à la marge le nombre d’heures travaillées à la semaine en fonction de l’activité. Mais essayez de le respecter ou anticipez au maximum les changements.
Je pense sincèrement que l’époque où on appelait un(e) thérapeute une heure avant sa prise de poste pour lui dire « finalement vous pouvez arriver dans deux heures car il n’y a personne » est et DOIT être révolue. On demande aux collaborateurs de respecter les horaires, de produire du travail de qualité et de tout donner pour satisfaire le client. Mais il faut également les mettre en condition pour pouvoir produire cela. Et le respect de leur repos hebdomadaire en fait partie.
Si vous montrez du respect dans la gestion des rythmes de travail de votre équipe, elles sauront vous le rendre en retour
4 – Multipliez les actions commerciales à effet immédiat pour votre spa
Un enjeu business fort
Booster son chiffre d’affaires spa saisonnier est un challenge : vous avez peu de temps pour produire un chiffre d’affaires supérieur à celui d’un spa à l’année car vous avez des charges supplémentaires (notamment prise en charge du logement.) De plus, la commercialisation des prestations spa n’est pas la priorité de l’hôtel qui privilégie l’hébergement et la restauration. A vous de prendre en mains ce point et d’être rapidement force de proposition!
Concrètement, on fait quoi ?
Votre première action sera d’identifier les créneaux de soins les moins demandés à partir des chiffres de fréquentation de l’année précédente. C’est là que vous pourrez aller chercher du chiffre d’affaires additionnel.
Vous pouvez mettre en place différentes actions:
- envoyer un mail personnalisé de présentation du spa avec la carte des soins en amont de la venue du client pour l’inciter à réserver ;
- faire varier les tarifs selon les heures grâce aux techniques de yield management ;
- aller chercher la clientèle extérieure au travers de communications via l’office de tourisme ou par des collaborations avec d’autres établissements (ex : restaurants dont les clients sont également des clients potentiels de votre spa) ;
- inciter les prescripteurs potentiels (agences de location immobilière, loueurs de meublés, hôtels sans spa…) à proposer vos soins de façon proactive en échange d’incentive (1 massage offert tous les X vendus….)
- créer des offres spécifiques pour certaines clientèles « oubliées » par les autres spas (ex : les saisonniers)
La liste des possibilités est longue.
Choisissez les actions qui correspondent aux spécificités de votre établissement et lancez-vous sans tarder! Les résultats pourraient venir plus rapidement que vous le pensez.
Vous pourrez ensuite valoriser des compétences commerciales souvent trop rares dans des spas hôteliers ouverts à l’année. Et surtout, vous prouverez que les spa managers peuvent être très « business » !
5 – Condition sine qua non pour booster son chiffre d’affaires spa : préservez-vous !
Le management en spa, une fonction de plus en plus complexe
Le rythme des saisons est très exigeant pour les spa thérapeutes…et pour les spa managers !
Les spa managers font de plus en plus « tampon » entre :
- les demandes (voire les exigences!) des spa thérapeutes d’une part,
- et les attentes de leur Manager qui pense souvent que le chiffre d’affaires pourrait être amélioré d’autre part. Dans certaines situations, ils/elles viennent au travail « la boule au ventre », n’arrivent plus à dormir sereinement, rallongent les horaires pour réussir à faire tout ce qu’ils/elles avaient prévu et ainsi se rassurer sur le fait qu’ils/elles sont à la hauteur… Des situations qui peuvent vite conduire à une surcharge mentale nocive pour vous, votre équilibre, celui de votre équipe, et même pour votre spa ! Tout le monde sera perdant, vous le(la) premier(ère).
Concrètement, on fait quoi ?
Que ce soit dans vos rapports avec votre équipe, avec vos collègues ou avec les clients, mettez suffisamment de distance pour protéger votre santé mentale.
- Commencez par respecter votre propre planning en terminant à l’heure: il y a toujours beaucoup de choses à faire en spa. Mais l’hôtel ne s’effondrera pas si certaines tâches sont réalisées le lendemain matin. Par contre, cela pourrait vous arriver si vous n’êtes pas vigilant(e) car vous, vous êtes un être humain.
- Passez un minimum de temps avec vos équipes à l’extérieur.
Même si elles ont pratiquement votre âge et même si c’est tentant, ne tombez pas dans ce piège. Votre cerveau aurait du mal à « couper » complètement avec le travail et vous pourriez avoir des difficultés à conserver votre statut de manager pour certaines personnes trop jeunes pour faire la différence entre le travail et la vie personnelle. Vous seriez obligé(e) obligé(e) de re-cadrer rapidement votre équipe et ce n’est agréable ni pour votre équipe ni pour vous.
- Préférez les sorties avec des collègues d’autres services et si ce n’est pas possible, profitez-en pour être « égoiste » et prendre soin de vous
- (re-) découvrez le plaisir de la marche,
- pratiquez des exercices de respiration pour vous apaiser,
- posez-vous à l’extérieur avec un livre,
- habituez -vous à dérouler un tapis d’exercice physique dès le matin (même dans des chambres de saisonnière, en poussant bien le lit, ça passe, je l’ai testé !)…
Votre corps, votre esprit…et votre chiffre d’affaires s’en ressentiront !
- Vous êtes directeur/directrice d’hôtel ou spa manager et vous aussi, vous souhaitez mettre en place des actions efficaces ?
Il existe de nombreuses possibilités pour booster son chiffre d’affaires spa. Sollicitez-moi pour pour une mission de consulting spa sur mesure que nous adapterons à vos besoins.
N’hésitez pas à me solliciter pour échanger sur spaboosting@gmail.com
