Le Revenue Management Spa est l’application au spa de LA technique de gestion tarifaire de l’hôtellerie. Elle consiste à maximiser un chiffre d’affaires à partir d’un stock fixe de chambres en faisant varier leur prix de vente. J’ai beaucoup utilisé cette pratique en hôtellerie en tant que Directrice commerciale pour optimiser le chiffre d’affaires généré par chaque chambre. Pour moi elle présente un vrai intérêt pour le spa, notamment pour développer votre taux d’occupation cabines et votre chiffre d’affaires Soins.
Comprendre les enjeux du Revenue Management pour le spa
Le Revenue Management, c’est quoi ?
L’hôtellerie et le spa ont un point commun. Ce sont deux industries sans stock. Chaque soir, les prestations non consommées (chambres disponibles pour l’hôtel, heures de soins disponibles pour le spa) sont perdues. L’objectif est donc de perdre le moins d’argent possible en finissant la journée avec le moins de stock
Comment fonctionne le revenue management ?
En hôtellerie, on fait varier le prix d’une même chambre sur une période donnée. On se base sur le principe de l’offre et de la demande client et sur la quantité de chambres restant à vendre.
Par exemple, si sur une période donnée, il y a un salon professionnel, les prix de chambres seront élevés. A l’inverse si sur certaines périodes il y a peu de demandes, l’hôtelier baissera ses prix pour espérer remplir. De même, plus il se rapprochera de l’échéance de fin de disponibilité de ses chambres (ex : chambres pour le soir même ou pour le lendemain), plus il pourra baisser ses prix pour avoir une chance de les vendre. Sans pour cela descendre sous le prix en deça duquel il perdrait de l’argent ou dégraderait trop fortement son image produit.
Associer baisses et hausses de prix
La baisse des prix n’est pas forcément régulière. L’hôtelier pourra commencer à commercialiser ses chambres avec des prix moins élevés pour assurer un « matelas » de réservations qui lui permettront de couvrir ses frais fixes. Il pourra ensuite augmenter ses prix car le minimum de chiffre d’affaires dont il a besoin est assuré. Pour finalement re-baisser ses prix à l’approche de la date d’échéance de vente de ses chambres… Vous l’avez compris, le yield management est une expertise. Objectif : coller au mieux aux nouvelles pratiques de consommation last minute et optimiser chaque jour le revenu
En raison des similitudes entre l’hôtellerie et le spa, le Revenue Management est un outil clé pour développer le revenu spa et la rentabilité du chiffre d’affaires spa.
Le Revenue Management Spa, levier de remplissage
La rentabilité d’un spa est faible car les charges de fonctionnement, notamment celles liées aux salaires, sont très élevées. Par conséquent, il est essentiel que les praticien(ne)s présent(e)s au spa pour réaliser des soins (hors intendance ou réception) pratiquent effectivement des soins qui génèreront du CA.
Comment le taux d’occupation praticienne impacte le coût de revient d’un soin ?
Quand on parle de coût de revient d’un soin, certains spas divisent le salaire toutes charges comprises d’un(e) praticien(ne) par son nombre d’heures de travail sur cette période. Néanmoins ce calcul n’est exact que si cette personne réalise des soins sur toutes les heures pour lesquelles elle est payée. Si en effet elle ne réalise des soins que sur la moitié de ses heures de présence par exemple, cela signifie que la part de son salaire à réintégrer dans le cout d’un soin ne sera pas une mais deux heures. On répercutera les 50% d’heures non passées en soins sur le prix de revient des soins effectivement réalisés. Cela signifie qu’ à charges fixes, le chiffre d’affaires encaissé sera deux fois moins important que le coût de revient.
L’objectif doit donc être d’optimiser le taux d’occupation de vos praticiennes et, de fait, le remplissage de vos cabines.
Pourquoi anticiper le nombre de soins et jouer sur ses tarifs est difficile en spa ?
A l’intérieur même d’une journée, les demandes clients peuvent fortement varier selon les créneaux horaires quotidiens et selon les lieux. Cette prévision est encore compliquée dans les spas saisonniers. En montagne ou à la mer, où la saison d’exploitation est courte, les pics de fréquentation sont identiques dans tous les spas de la région et on peut vite « planter » son chiffre d’affaires si les équipes sont mal staffées. Des praticiennes insuffisamment occupées grèvent les charges et le résultat financier. Un nombre d’esthéticiennes insuffisant génère une insatisfaction de la clientèle de l’hôtel donc une dégradation de l’Expérience Client . Et si en plus vous exploitez le spa pour le compte d’un hôtelier, il vous reprochera de ne pas optimiser « son » revenu spa. (Pour rappel, vous lui re-versez un pourcentage du chiffre d’affaires que vous réalisez.)
5 actions concrètes pour appliquer le revenu management au spa
Utiliser les techniques du Revenue Management Spa pour améliorer la rentabilité de votre spa peut se traduire par la mise en place d’actions simples.
1 – Vendre plus de soins par anticipation.
Objectif : constituer le « matelas » de chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les charges et anticiper le nombre de praticiennes à staffer. Trop souvent en spa hôtelier, les clients ne réservent leurs soins qu’une fois arrivés sur place. Or obtenir que le client réserve son soin en même temps que sa chambre d’hôtel présente beaucoup d’avantages. Vous sécurisez le chiffre d’affaires de la journée et vous savez comment staffer votre équipe de praticiennes.
Avec quels leviers ?
> Accordez une remise sur le soin ou une added value pour les soins réservés en même temps que le séjour
Un petit plus (une miniature de la marque non présente en chambre, un jus détox…)
> Sur le site internet de l’hôtel, optimisez la visibilité des soins lors de la réservation de l’hébergement
Evitez de proposer la réservation de soins ou d’entrées spa dans une rubrique fourre-tout « Options ».…. Vous devez avoir un vrai message bien-être, qui permette aux clients de se projeter dans leur futur séjour. Ils doivent se dire qu’ils ont vraiment besoin de ce massage aux Pierres Chaudes proposé en « Soin du moment»!
> Proposer des produits Spa packagés pour pousser vos créneaux où la fréquentation est calme
Par exemple, en spa de montagne, souvent moins remplis en matinée, vous pouvez créer des «matinées Futures Mamans » incluant un soin du visage et un massage femme enceinte avec une réduction globale de 8-10% du prix sur les prestations individuelles. Vous vendez ainsi des créneaux peu demandés, pour des soins de 2h (moindre coût en linge) et plus « reposants » pour la praticienne qui n’enchaine pas deux massages de suite (appréciable en pleine saison hiver…)
2 – Formez vos spa thérapeutes au remplissage des plannings si elles en ont besoin
On entend encore souvent les personnes en réception spa répondre « c’est quand vous voulez » à une cliente demandant « à quelle heure puis-je venir samedi prochain ? » Or chaque spa a sa propre courbe de fréquentation. Le revenu manager hôtelier l’utilise pour savoir quelles nuitées seront les plus demandées.
Faîtes de même en Spa ! Proposez en priorité votre créneau le plus difficile à remplir à votre client(e) (si elle n’est pas plus précise) et essayez de vendre en dernier les créneaux qui partent le plus facilement (puisque vous réussirez à les vendre.) Vous savez que ceux-là, vous avez toutes les chances de les vendre même en dernière minute car votre courbe de fréquentation et votre connaissance métier vous permettent de le savoir. Et pour les prises de rendez-vous, ne laissez pas le client regarder votre planning pour décider à votre place.
3 – Notez bien tous les soins que vous avez dû refuser par manque de praticienne ou manque de cabine disponible
Grâce à ces éléments vous saurez s’il faut prévoir une ressource supplémentaire à certaines périodes. Vous pourrez même d’identifier un possible besoin de création d’une cabine supplémentaire.
4 – Proposer dès 12h00 une remise de 10 à 15% sur les créneaux encore disponibles à J+1
Communiquez notamment sur les réseaux sociaux. L’idéal est d’avoir un outil de réservation en ligne qui permet à la cliente d’acheter immédiatement. Bien sûr, si vous savez par expérience que ces créneaux vont se vendre, n’appliquez surtout pas cette technique!
5 – Créez un reporting comme outil d’aide à la décision
Le Revenue Management Spa c’est créer des indicateurs clés pour savoir où vous en êtes de votre objectif. En hôtellerie, on parle de Prix Moyen Chambre (PMC), Taux d’Occupation (TO), Revenu PAR chambre disponible…. En spa, on parlera de Taux d’Occupation Cabine (TOC), Taux d’occupation praticienne (TAP)… Pour ceux qui me suivent, vous savez l’importance que j’accorde à ces outils. Ils sont encore peu présents dans la culture du spa et pourtant ils sont indispensables pour développer votre rentabilité.
Vous l’avez compris, le Revenue Management Spa est vraiment une opportunité pour votre spa. Vous êtes convaincu(e) ? Alors
- si vous souhaitez être accompagné pour mettre en place une politique de Revenue Management en spa, n’hésitez pas à consulter mon offre de conseil spa
- Vous pouvez aussi me contacter sur spaboosting@gmail.com
