La problématique du rythme des soins en spa est récurrente. Pourquoi?
Côté hôtelier, on se dit que pour être rentable, il faut faire un maximum de soins. Donc remplir l’agenda des praticien(ne)s avec des massages.
Côté équipes, entre les personnes dans le métier depuis leur CAP et celles en reconversion, la motivation peut rester la même. Néanmoins à terme, la lassitude « physique » liée à la pénibilité du métier de spa thérapeute finit souvent par s’installer. Cela détourne de plus en plus de personnes de notre métier.
Dans ce contexte, comment augmenter la rentabilité de votre spa tout en préservant l’envie et la motivation de vos équipe ? Tout est question de rythme et de diversité. Suivez le guide !
Rentabilité spa: comment la trouver quand massage rime avec lassitude et pénibilité?
Associer « massage » et « spa » avec « pénibilité » et « lassitude » peut sembler surprenant. Pourtant nous en avons longuement parlé lors de nos conférences sur le thème « Que changer dans votre spa en 2022 ? » du samedi 14 mai 2022 sur le 51ème Congrès de l’Esthétique et du Spa.
Masser demande un effort physique sur le long terme même quand on a de bonnes postures. De plus, masser c’est se retrouver 3 ou 4 heures d’affilée dans une cabine sombre qu’on ne peut souvent pas aérer entre les soins. On fait parfois les mêmes mouvements sur la même musique dans le pire des cas. Résultat : on s’épuise mentalement et physiquement. Quand en plus on a 10 à 15mn pour changer le linge d’une cabine, servir une boisson pour son/sa client(e), prendre le temps de se boire un verre d’eau et, luxe extrême, de passer aux toilettes et d’enchaîner ça sur 3 ou 4 soins… Alors la fatigue est maximale.
Dans une société où on prône le bien-être au travail quel que soit le secteur, cela relève de la pénibilité. Donc proposer que les équipes fassent un maximum de soins, dans un contexte où recruter en spa est devenu si difficile semble irréaliste.
Vous l’aurez compris, le but de cet article n’est pas de vous expliquer que le soin tel que nous le connaissons aujourd’hui est « la » solution pour développer la rentabilité de votre spa. Au contraire, il existe un certain nombre d’astuces pour optimiser le rythme de vos soins sans porter préjudice à vos équipes.
Astuce n°1 – Alternez les tâches : soins, réception, ménage….
Pourquoi quand on masse tous les jours, réaliser 3h de massages à la suite est un maximum?
Parce que comme pour un sportif, ce qui permet corps de masser plus c’est le temps de récupération entre les efforts. Les sportifs de haut niveau peuvent s’entraîner 2 ou 3 fois par jour dans leur discipline car ils se reposent et reçoivent des soins de récupération (massages, électrostimulation, cryothérapie…) entre ces séances. L’alimentation est également soignée. Les spécialistes de la biomécanique vous le diront : c’est ce qui permet aux sportifs de faire tant d’heures d’efforts sans se blesser.
Lorsqu’un(e) praticien(ne) enchaîne 3h de massage, il n’y a pas une minute pour la récupération. Sauf quand ils/elles s’hydratent (évacuation des toxines, activation du métabolisme cellulaire). Cela reste assez limité.
La solution ? Espacer les soins
Si vous espacez les soins, cela change tout.
Pourquoi ? Simplement parce que, même s’il ne fait pas de sieste, votre thérapeute prend le temps de faire faire à son corps d’autres mouvements que ceux qu’elle fait en soin. Parfois même certains mouvements lui permettront d’étirer son corps dans la direction inversée de celle dans laquelle on masse (ex : extension arrière du haut du corps pour contrebalancer les flexions avant dans lesquelles se font la plupart des manœuvres de massage). En mettant pour chaque praticien(ne) plus de tâches « hors soins » sur sa journée de travail, vous lui permettez d’en faire plus!
Demandez à n’importe quel(le) spa thérapeute : le rythme 2h de soins-pause dej- 2h de soins – 1h pause réception – 2h de soins est beaucoup plus simple à endurer que 4h de soins d’affilée qui eux vous plombent votre après-midi en termes d’énergie. Et dans le premier cas, financièrement parlant, vous encaissez 6h de massages contre 4 dans le second.
Astuce n°2 – Alternez les traditionnels massages avec un maximum de soins visage pour une meilleure rentabilite spa.
Tous les formateurs à la vente en spa vous le répètent. Il « faut » vendre du soin visage parce que ça fait vendre plus de produits. Et surtout les soins visage sont moins exigeants à faire au niveau physique que les massages corporels. On peut s’asseoir et les manoeuvres ne sollicitent pas toutes nos chaînes musculaires. Néanmoins convertir un client « massage » en client « soin visage » n’est pas facile.
N’hésitez pas à demander à votre marque de soins (si elle fournit les protocoles) d’enrichir la partie « modelage » (tête, cervicales, haut du dos, mains et/où pieds) pour faire de ces soins de vrais moments de relaxation. Vous pourrez ainsi mettre en avant ce bénéfice au-delà du seul effet sur le visage lui-même. Les marques s’adaptent de plus en plus sur ces sujets. Et surtout, elles ont le même intérêt que vous à ce que vous vendiez un maximum de soins visage.
En parallèle soignez bien votre communication sur ces soins, sur votre carte des soins et dans votre discours de vente aux clients. Présentez-les comme des soins modelages/massages du visage. Insistez sur le double bénéfice détente/soin de la peau. Evitez les discours expliquant clairement que vous n’avez pas la disponibilité pour un massage mais vous l’avez pour un soin visage car tou(te)s vos praticien(ne)s ne sont pas formé(e)s sur tout les soins…. Commercialement ce n’est pas bon. Donc c’est en amont de la vente que le discours doit être soigné.
En enrichissant et en mettant en avant votre offre de soins visage, vous pouvez augmenter le nombre de soins par praticienne. Ainsi vous boostez le rythme de vos soins et votre rentabilité spa sans augmenter la pénibilité pour vos équipes.
Astuce n°3 – Développez de nouveaux canaux de vente pour mieux répartir les soins sur la journée
Certains créneaux sont peu demandés. Pour certains établissements ce sera le soir. Pour d’autres ce sera le matin. Dans tous les cas ces créneaux représentent une double perte de chiffre d’affaires. D’une part vous n’encaissez rien sur ces créneaux. D’autre part vous n’avez rien à confier à votre équipe sur cette période (ex : pas de ménage et pas de linge car c’est un début de journée et tout a été fait la veille). Au-delà de cet aspect financier, ces créneaux représentent des opportunités « d’étendre » la journée de soins de vos spa thérapeutes. Donc vous devez impérativement dynamiser vos ventes sur ces créneaux.
Comment optimiser ces créneaux peu demandés?
Pour cela posez vous la question : pourquoi personne ne réserve. Votre clientèle actuelle (celle qui vous connaît déjà et est déjà cliente) n’est pas disponible sur cet horaire ? Ou alors elle serait sensible à un geste financier ? Voire les deux ? N’hésitez pas à ouvrir ces créneaux de réservation à la vente en ligne, en jouant, ou non, sur le prix. Les spa managers hésitent souvent à autoriser la prise de réservation sans intervention de leur part de peur d’avoir trop de soins identiques à la suite.
Pourquoi vous ne devez pas avoir peur de la réservation en ligne?
Mais c’est une fausse croyance pour 3 raisons
1 – Vous avez la vue sur le planning et il est très rare que dix soins d’un coup soient réservés. Vous pouvez donc rapidement réagir en fermant certains créneaux et en en ouvrant d’autres si besoin.
2 – Même si vous prenez toutes les réservations par téléphone sans enchainer les rendez-vous pour des massages identiques, le client peut toujours changer d’avis au dernier moment.
3 – Enfin, un élément impacte fortement la pénibilité du soin : l’anatomie de votre client(e). Ainsi un massage relaxant sur une personne très musclée pourra être plus exigeant musculairement qu’un massage sportif sur une personne de petit gabarit.
Pour ces 3 raisons, la réservation par téléphone ne vous « protège » pas plus que la réservation en ligne. Donc ne perdez pas un instant pour ouvrir ce créneau! Il vous amènera une clientèle qui préfère réserver en ligne et aime les disponibilités de dernière minute.
Le coup de grâce? L’action sur les prix
Si en plus vous pressentez que sur ce créneau une action sur le prix vous permettra d’aller chercher une autre clientèle, n’hésitez pas, allez-y ! (Ex : dans un hôtel de station de ski ou de bord de mer, proposer une offre moins chère pour les salariés saisonniers. Cela vous aidera à rentabiliser ces créneaux et augmenter le nombre de soins par praticien(ne) sur les journées plus calmes. Dès que vous considérez avoir votre « matelas » de réservations de soins sur une date donnée, vous pouvez fermer les réservations online sur cette date.
Astuce n°4 – Débarrassez vous des soins pour lesquels votre équipe n’a pas la compétence
Certains spas veulent absolument proposer toutes les prestations esthétiques et bien-être à leur clientèle : vernis semi-permanent, vernis classique, épilation, maquillage…
Soyons bien clair : il y a deux raisons de mettre une prestation à la carte pour assurere votre rentabilité spa. La première est le chiffre d’affaires que vous réalisez déjà avec cette prestation. La seconde est votre souhait de vous positionner sur un type de prestation spécifique parce que c’est votre stratégie. Cela suppose également que vous recrutiez les personnes formées pour délivrer ces prestations dans les meilleures conditions.
Or aujourd’hui, certaines prestations sont de plus en plus techniques et demandent des formations spécifiques. Si vos équipes ne sont pas correctement formées, le risque est triple pour vous:
1 – Les prestations sont de qualité insuffisante entraînent une insatisfaction client ;
2 – La prestation est trop longue parce que la praticiennen’a pas la technicité suffisante. Cela aura un impact négatif immédiat sur le rythme de vos soins.
3 – Le/la praticien(ne) ne réalisera pas cette prestation en confiance. Elle risque d’y aller « la boule au ventre ». En cas de résultat insuffisant, cela peut même mettre un « coup d’arrêt » à son énergie du jour.
Donc si vous voulez optimiser le rythme de vos soins, évacuez au plus vite les soins qui n’ont pas leur place sur votre carte !
Astuce n°5 – Pensez « soins appareillés » en complément de vos soins manuels pour booster votre rentabilité spa
On a longtemps opposé les soins appareillés aux soins manuels plutôt que d’y voir des prestations complémentaires.
Ce n’est pas le cas. En l’atout des soins appareillés est double. Certains de ces soins ne nécessitent aucun(e) praticien(ne) car les appareils s’utilisent en toute autonomie (soins « mains libres »). D’autres nécessitent uniquement l’intervention d’un(e) équipier spa pour la mise en route (on parle de soins « semi mains libres »).
Encore une façon d’améliorer sa rentabilité spa en augmentant le rythme des soins en préservant le bien-être des équipes. Il conviendra seulement de bien définir le prix de vente de vos séances pour amortir le loyer de votre appareil.
Vous l’avez compris, vous pouvez ajuster le rythme de vos soins pour améliorer votre rentabilité spa. Vous êtes convaincu(e) ? Alors
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