Rentabiliser un spa saisonnier est complexe.

Pourquoi? Parce qu’une saison d’hiver s’étend sur 4 à 5 mois. Soit très peu de temps pour concilier lancement de la saison, recrutement des équipes et prise de rythme. Surtout avec l’arrivée immédiate de la période des fêtes de fin d’année. En lisant cet article, vous bénéficierez de toutes les clés pour rentabiliser un spa saisonnier en seulement quelques mois : de la stratégie à la politique tarifaire et de commercialisation.

Bref, assurez-vous dès le lancement du succès J.

Intégrer les spécificités de la saison pour rentabiliser un spa saisonnier

Les axes à prendre en compte sont universels : il faut faire en sorte que les entrées soient les plus importantes possible, et les sorties les plus faibles possible. Il faut donc intégrer les spécificités de la saison.

Spécificité 1 : Des demandes clients sur les mêmes créneaux

La difficulté d’un spa saisonnier ? il concentre les demandes clients sur des périodes très précises. Les limites sont le nombre de cabines et de praticiens. Et il y a un aléa important : la météo. S’il fait très beau, le spa de montagne se vide. S’il y a une tempête de neige, le spa se remplit, auquel cas, il n’est parfois pas possible de répondre à toutes les demandes. Sans pouvoir n’anticiper aucune situation !

Spécificité 2 : le coût du logement saisonnier

Premier point délicat : le coût des logements, notamment en station.

On entend souvent qu’un soin spa est cher. Pourtant, les spas praticiennes ne s’estiment pas assez payées. Effectivement, le budget logement saisonnier affecte une partie du salaire.

J’ai dernièrement travaillé sur une ouverture de spa à Val-Thorens : pour loger 4 praticiennes dans 2 studios d’un confort relatif, le budget logement saisonnier s’élève à 25 000 euros !

Rentabiliser un spa saisonnier est beaucoup plus complexe dans ces conditions.

Spécificité 3 : les difficultés de recrutement

Aujourd’hui, le recrutement devient une véritable science. Le marché du recrutement est ultra-tendu. Côté postes de saisonniers, c’est encore plus compliqué : il n’est pas toujours possible de proposer deux jours de repos d’affilée, il faut s’adapter à la demande du client.

Cet hiver 2019-2020, alors que la personne était logée et nourrie, dans des conditions de travail agréables, j’ai mis beaucoup de temps à recruter pour un 5* à Megève.

Pour un spa saisonnier, c’est la personne qui maîtrise le recrutement qui tiendra le marché. Aujourd’hui, aucun spa, y compris le plus beau des spas dans un prestigieux cinq étoiles ne peut assurer une équipe complète du début à la fin de la saison.

Spécificité 4 : La gestion fine du planning

Au début de la saison, on souhaiterait tenir ses promesses aux équipes, comme des jours consécutifs de congés. La réalité est autre. Aussi, la transparence est de rigueur : lorsque les clients sont disponibles, l’équipe doit l’être également. Et l’équipe bénéficiera de congés aux périodes de creux.

Essayez de faire au mieux, de proposer un week-end de temps en temps. Mais restez vigilant, les contraintes du spa saisonnier diffèrent du spa urbain, les amortissements ne se basant pas sur une année complète.

Il y a la loi et ce qu’on peut en faire. La direction départementale du travail explique la latitude possible : combien d’heures maximum consécutives travailler ? Ce volume se base également sur un accord entre le salarié et l’employeur. C’est un point de sensibilisation en management.

Cette gestion fine du planning implique de laisser l’équipe quitter l’établissement une heure ou deux heures plus tôt. La loi autorise certaines choses d’une part et l’équipe collabore d’autre part, en partant plus tôt un jour, pour venir plus tôt un autre jour.

Essayez donc d’établir un rapport de respect mutuel, donnant-donnant, gagnant-gagnant.

Le salaire de trop …

Une saison spa peut être ratée, s’il y a une praticienne de trop. Bien qu’il soit délicat de recruter ! Quoiqu’il en soit, n’hésitez pas à avoir recours aux free-lance, en les payant à la juste mesure de leur travail et de leur disponibilité.

Au regard des gains générés par le spa, le salaire de la spa praticienne de trop anéantit vraiment la saison du spa.
Pour rappel, le spa d’un hôtel 4*, qui vend sa chambre 100 €, gagne 40€ une fois toutes les charges payées.  Au restaurant, sur une note de 100 €, l’hôtelier gagne 25 €. On ne parle pas ici d’un gastro. Au spa, sur 100 €, il vous reste entre 10 et 12 €.
Le chiffre d’affaires du spa n’est pas autant contributif à la marge que celui de l’hôtel ou du restaurant. Ce qui explique que la rentabilité est très fine et l’échec jamais loin. Il ne faut pas hésiter à pratiquer ce que j’appelle la sur-animation des équipes en soin et en vente produits.

Savoir animer et fédérer vos équipes : un élément clé pour rentabiliser un spa saisonnier

Développer la prime sur les soins

N’hésitez pas à mettre en place une prime sur les soins, par exemple 3%. Lorsque le soin est à 150 € de l’heure, ce n’est pas négligeable et ça motive les équipes.

Impliquer les marques

Des animations avec les marques sont également bienvenues : proposer des dotations aux praticiennes pour qu’elles testent les produits, les connaissent, puissent mieux les vendre. Vous pourrez ainsi gagner davantage grâce à ces mêmes produits.

Promouvoir l’échange de soins entre les spa

Avec différents spas managers, nous mettons en place une bourse aux journées spa. L’occasion pour les équipes de saisonniers de remporter une journée dans un beau spa de la station. Chaque spa manager bénéficie de journées spa offertes dans un autre spa à faire gagner à ses équipes et inversement. Certaines praticiennes n’ont jamais profité d’une telle expérience souvent par manque de moyens : comment peuvent-elles alors restituer une expérience sans l’avoir jamais réellement vécue ?

En étant invitées dans un autre spa, les spas praticiennes reçoivent un bel accueil comme n’importe quel client : attention à ne pas le négliger sous prétexte qu’elles travaillent dans le même univers. Cette expérience leur permet aussi d’échanger entre elles bonnes pratiques et conseils.

Ces animations des équipes peuvent vous paraître anodines : elles sont primordiales surtout lorsque la saison est intense.
Animer vos équipes, c’est aussi avoir par exemple les inviter au restaurant par exemple, faire un vrai break. C’est l’occasion d’inciter au dialogue, ce qui libère bon nombre de choses et permet de repartir sur de bonnes bases.

Mon conseil, en saison, ne laissez jamais s’installer un mal-être sous prétexte que vous n’avez pas le temps. Oui, ça rend les journées plus longues, mais c’est important.

Assurer la fréquentation du spa pour rentabiliser un spa saisonnier

L’état des réservations au spa est la première des choses que je demande à mes clients hôteliers.

Danscertains hôtels, la majorité des réservations est prise longtemps à l’avance, dès l’année précédente. Dans ces lieux, il est inutile de dépenser de l’argent pour communiquer à l’extérieur : il s’agit davantage de donner de la visibilité au spa au sein de l’hôtel. En revanche, sur des périodes vraiment creuses au niveau de la clientèle hôtel, il est alors bienvenu de se tourner vers la clientèle extérieure.

Renseignez-vous donc sur les tarifs suivant les périodes. Par exemple, une chambre peut valoir 500 € la nuit du Nouvel An et passer à 100 € dès le 1er janvier parce que la demande sera très faible. Un client qui paye sa chambre 500 € n’aura pas de problème à payer un soin 100 €. En revanche, s’il paye 100 € sa nuit, il risque de ne pas vouloir débourser 100 € pour un soin.

Adopter le yield management

N’oubliez jamais le yield management :  c’est-à-dire varier le prix d’une prestation en fonction du moment de la journée. Pour cela, munissez-vous d’affiches pour mettre en avant des réductions sur des soins à un moment précis. Soignez la présentation et le graphisme pour assurer l’efficacité !

Proposer des offres attractives

Mettre en place des offres attractives sur les périodes les moins demandées : une évidence ? Et pourtant… Mon conseil : établir un planning avant la saison pour déclencher les offres en 1 ou 2 heures et éviter de générer un stress de dernière minute à l’équipe.

Préparez donc une boîte à outils pour la spa manager composée d’offres toutes prêtes. Il suffit ensuite de les communiquer à la réception du spa, de l’hôtel ainsi qu’au service réservation.  Si votre process active ces 3 canaux dès la mise en place d’une action, le gain de temps est assuré le mix client équilibré entre l’hôtel, les clients extérieurs et les locaux.

Assurer un mix clients équilibré

« Les extérieurs », c’est la cible touristique des résidences immobilières et les locaux.
Ne négligez pas les habitants locaux : proposez-leur des offres intéressantes et cantonnées sur des horaires précis comme le matin, où vous avez peu de monde, et où ils sont disponibles.

Ne surfacturez pas, car cette clientèle génère un chiffre d’affaires supplémentaire et représente un excellent relais de prescription !

L’humain, un élément clé pour rentabiliser un spa saisonnier

Soignez vos recrutements, l’humain est votre première valeur et encore plus en spa saisonnier.
Donnez à votre équipe envie de revenir et de s’investir.
Les meilleurs spa managers sont des passionnées qui aiment ce qu’elles font.
Si vous trouvez quelqu’un de passionné dans le spa, ne la laissez pas passer ! Il vaut mieux une jeune spa praticienne qui sort d’un BAC Pro, ultra-motivée et qui a envie d’apprendre plutôt que quelqu’un au CV rempli et qui aura enchaîné de nombreux postes.

Revendiquez cette passion, mettez-là en avant, c’est un métier merveilleux où l’on donne du bonheur aux gens !

Un rôle essentiel : la spa manager

C’est une problématique pour les hôteliers qui ne veulent pas de spa manager sous le prétexte qu’elle ne rapporte pas en soins. Sauf que son travail d’organisation est primordial.
En revanche, soyez prudent sur les plannings des postes non générateurs de chiffres d’affaires un jour précis.

La spa manager doit être une super vendeuse aussi bien en produits qu’en soin : c’est l’axe de progression le plus important si elle veut évoluer.
Il faut suivre au mieux les consommations produits et les stocks.
Par exemple, avec un tableau excel : « état normal », « quantité effective » et « quantité attendue », pour une vision d’ensemble.

Une ressource à optimiser : les free-lance

N’oubliez pas, prenez-soin des freelances.
Les praticiennes free lance sont toutes demandées au même moment !  Et si vous lui proposez des massages à 15 € l’heure, elle préfèrera rester chez elle ! C’est un métier physique où il faut beaucoup donner.

Voici une solution gagnante :  proposer des journées de huit heures de soin à des free-lance, à 50 € HT/heure. Sécuriser 8 de soin pour une free-lance est rare, donc proposer un prix global est acceptable.  La journée free lance représente donc 360 €. Les praticiennes se rendent davantage disponibles et vous sécurisez un chiffre d’affaires qui n’est pas négligeable.

Les free-lance avec lesquelles je travaille sont passionnées par leur métier et en général formées à d’autres prestations.
Un cas existant : un spa a recruté une free lance spécialisée en réflexologie oculaire, ce qui lui permet de proposer un soin événementiel les jours de sa présence.

Avec des free lance bien sélectionnées, vous pouvez ainsi organiser le planning de soins et sécuriser leur qualité.

Et si jamais la journée restait vide, il est possible d’annuler la free-lance dans un délai d’une journée minimum.

Il existe des prestataires qui créent des pôles free-lance à disposition des hôtels, renseignez-vous sur ce qui existe dans votre région.

À retenir, assurez du volume et de la sécurité !

La gestion des jeunes saisonniers

Un bon accompagnement est nécessaire au niveau humain. C’est parfois leur première expérience, il faut rassurer, encadrer et former dès le départ.

 

Article rédigé par Florence Kowalski et paru pour la première fois dans « Spa De Beauté »

Photos 1,3 et 4 par ®Benoit Linero

Pour aller plus loin, contactez Florence Kowalski