Le yield management appliqué au spa hôtelier | SpaBoosting

Rentabilisez votre spa hôtelier grâce au yield management

Management Spa hôtelier / 03.09.2018

En spa hôtelier, le meilleur moyen de générer du chiffre d’affaires est d’optimiser le taux de remplissage cabine.
Le yield management est un précieux outil pour y parvenir.
Le principe ? Varier le prix d’une prestation (massage, soin visage, épilation) selon le moment de la journée ou de l’année :
les fameuses offres « dernières minutes » ou « early booking ».
Cette grille tarifaire flexible, déjà très utilisée par les hôtels et agences de voyages en ligne, s’applique aussi
aux centres de bien-être et instituts de beauté.
Voici comment.

Spa et hôtellerie : 2 industries sans stock

Comme un hôtel, un spa n’a aucun stock (hors produits cosmétiques en vente).
Massages, soins du corps et autres diagnostics beauté sont comme les hébergements : les prestations non vendues sont chaque soir définitivement perdues. Aucune revente ultérieure n’est possible.
Votre priorité : faire en sorte de booker toutes vos chambres et créneaux horaires soins.
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Le spa, un activité peu rentable… au début

Le salaire des praticiennes pèse lourd sur les charges d’exploitation d’un spa.
Pour que votre établissement de bien-être soit rentable, il est primordial que vos équipes présentes effectuent les soins pour lesquels elles sont rémunérées.
Ces prestations sont votre principale source de chiffre d’affaires.

Comment calculer le prix de revient d’un soin en spa

Pour la plupart des établissements de bien-être :

  • Coût horaire spa = coût d’une heure de salaire praticienne (charges comprises)

Erreur ! Ce calcul n’est correct que si la praticienne est occupée pour chaque heure de la journée. Si, par exemple, elle ne pratique des soins que la moitié de son temps de présence en institut, vous aurez plutôt :

  • Coût horaire spa =2 x coût d’une heure de salaire praticienne (charges comprises)

L’heure d’improductivité se répercute sur le prix de revient du soin de la praticienne ce jour-là. Le CA encaissé est 2 fois moindre, tandis que les charges fixes, elles, restent les mêmes : c’est mathématique !

Objectif : optimiser le taux d’occupation des praticiennes

Votre priorité en tant que spa manager : générer un chiffre d’affaires régulier pour maintenir financièrement votre établissement à l’équilibre.
Autrement dit, facturer assez de soins pour qu’ils couvrent vos charges fixes et variables sur un certain laps de temps.
Pour cela, vous allez devoir staffer vos équipes et remplir les cabines.
Plus facile à dire qu’à faire ? Pas toujours évident en effet d’anticiper l’affluence d’un centre de bien-être. Plus encore dans les lieux touristiques avec des pics saisonniers et des périodes creuses.
Votre défi consiste donc à trouver le juste milieu entre :

  • des praticiennes désœuvrées qui plombent vos charges fixes
  • des praticiennes en sous-effectif qui « expédient » les soins (donc une expérience client moins bonne provoquant des avis négatifs sur internet ou IRL*)

5 conseils pour rentabiliser votre spa hôtelier grâce au yield management

Après 18 ans d’expérience comme directrice commerciale en hôtel, j’applique aujourd’hui l’art du yield management aux spas et centres de bien-être.
Voici mes conseils pour optimiser la rentabilité de votre établissement wellness :

1) Vendez vos soins spa à l’avance

  • En proposant systématiquement une ristourne de 5% ou un échantillon gratuit (crème de soin, smoothie detox, etc) lors de la réservation d’une chambre d’hôtel.
  • Via une centrale de réservation web mettant bien en évidence l’offre spa (cross selling)
  • En créant des packs promo ou « early booking » sur les créneaux les moins sollicités (ex : « matinées futures mamans » en spa de montagne.
    Avec soin de 2h pour ménager vos praticiennes tout en économisant les frais de linge).

2) Formez votre spa manager à l’optimisation de planning

Quand une cliente appelle pour demander à quelle heure elle peut passer pour son soin, il n’est pas rare que la réceptionniste réponde « Quand vous voulez ! ».
Or c’est une opportunité en or pour « pousser » les créneaux les plus calmes. Encore faut-il pour cela connaître la courbe de fréquentation de votre spa.
Au même titre qu’un yield manager connaît les périodes auxquelles ses chambres seront le moins réservées, le spa manager peut (et doit) savoir les « heures de pointe » en cabine.
La tactique consiste alors à proposer en priorité les plages horaires les moins fréquentées. En effet, celles les plus demandées se vendront même en dernière minute.

3) Notez les soins refusés faute de staff

Cet indicateur précieux vous permettra d’identifier les soins/périodes les plus demandés et ainsi mobiliser suffisamment de praticiennes à l’avenir.

4) Misez sur l’effet « dernière minute »

Sur les créneaux toujours libres, appliquez la veille à 12h une promotion de -15% pour le soin du lendemain. Les réseaux sociaux sont un excellent canal de communication pour cela.

5) Créez un tableau de reporting « Spa Revenue Management »

Cet outil d’aide à la décision vous permettra de suivre dans la durée les indicateurs de performances de votre spa. En hôtellerie, on analyse souvent :

  • le PMC (Prix Moyen par Chambre)
  • le TO (Taux d’Occupation)
  • le REVPAR (REVenu PAR chambre disponible)

Pour les spas, tout reste à inventer en matière de yield management. En tant qu’ex-directrice commerciale en hôtel maintenant spécialisée wellness, je peux vous aider à les identifier.

Article rédigé par Florence Kowalski et publié pour la première fois dans la revue « Spa de Beauté » 

*IRL = In Real Life en anglais « dans la vraie vie »

Pour aller plus loin, contactez Florence Kowalski

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